满足现实需求 引导预期需求 北京安恒的差异化战略
———访北京安恒测试技术公司总经理万众华专访

转载自：中国水工业自动化网

在水质分析这个市场，几乎没有人不知道HACH（哈希）这个品牌，然而，对哈希水质分析监测系统中国代理――北京安恒测试技术有限公司人们似乎了解的不多。中国水工业自动化网于2008年1月 24日上午采访了北京安恒测试技术公司总经理万众华高级工程师，让我们一起走近北京安恒测试技术公司吧，去了解这个在国内水质分析监测领域名声威远的高新技术企业。

记者：万总，您好！您可以简单介绍一下安恒公司吗？
万总：安恒公司自1993年成立以来一直把公司定位于网络综合创新方案的提供者，伴随着公司的茁壮成长以及国家环保政策的倾向，安恒公司发现了水工业这个市场的巨大潜力。于2001年开始和世界著名的水分析仪器和技术供应商---美国HACH(哈希)公司合作，成为哈希在中国的代理商。代理销售包括享誉中国的GLI、Drlang、Sigma、Hydrolab等品牌的哈希公司全系列产品，有现场、应急的便携测试仪器、实验室分析系统、在线检测、控制仪表，广泛应用于饮用水、污水处理、企业污染源、水利、工业水处理等水测试分析领域。安恒公司以科技为先导，凭着一流的技术、一流的产品、一流的服务、推动中国水质测试分析技术与市场的发展，保持在这一专业领域上与国际先进技术的同步。

记者：万总，可以简单向我们用户介绍一下贵公司相关业绩吗？
万总：从2002 年安恒公司的HACH业务销售额的500万美元增加到了2007年我公司的销售额达到人民币1亿元，预计2008年的在水工业领域营业额达到1.5亿以上。在前不久举行的“2008年HACH中国销售大会”上，安恒公司又一次荣获美国哈希公司2007年年度最佳代理商殊荣，这是安恒公司连续第四次获得该项荣誉。

记者：贵公司在哈希代理体系的位置是什么？做为代理商贵公司的优势是什么？
万总：据哈希官方宣布，安恒公司为哈希目前在国内最大代理商，约占哈希在中国销售额的20-30%之间。作为代理商，我们始终和厂商一起共同维护和推广HACH品牌，同时也一直强调集成和系统解决方案能力是安恒的价值体现，，安恒的市场优势重点仅在华东、华北、东北，覆盖了中国当前经济增长迅速的长三角，环渤海，东北老工业基地，我们的市场范围并不是全国的，但是，在我们的服务区域里，集中力量做好安恒公司擅长的行业和项目，是发挥我们市场优势的重要方面。我们的竞争优势还体现在营销，这就意味着我们高成本投入，来获得高效率、高效益的项目，而不是低成本的推销仪器，我们以多种形式营销，包括顾问营销、体验营销、推动营销等营销形式；也包括员工营销、顾客营销、竞争营销、合作营销、公众营销等针对不同对象的营销，然而，无论哪种途径，我们的基本思路是了解客户的需求，预期会用什么需求，我们怎样去满足需求？

记者：您怎么看待贵公司和哈希的合作。
万总：一切自动化系统通过智能控制，一切智能控制都离不开软硬件，安恒公司通过市场反馈，可以引导哈希推出了适合中国国情的仪器设备和软件系统，HACH的新产品又可以满足中国不断增长的巨大需求；安恒公司强调在技术方面与世界水平同步，引进和消化关键技术，提倡结合中国实际情况，融合先进的信息技术、通信技术、智能控制技术、水质分析技术提供本地化的技术支持与服务。这样我们可以和HACH厂商更加深入地合作，形成强强联合共同发展的格局，这已经从过去几年HACH在中国的发展以及安恒公司自身的发展中得以验证。

记者：贵公司在水质分析方面都有哪些突出之处呢？
万总：我们深入水质分析市场，探索水质分析监测技术、仪器和系统集成在整个水行业的中的作用，特别是针对目前国内突出的水环境监测与保护问题、污水水处理工艺、新型净水技术等对水质分析监测系统的需求进行研究。我给你们举俩个简单的例子，我们的各类水质监测系统中都推荐客户使用ORP（氧化还原电位）这个简单指标，而在一般的客户或是系统集成商的角度一直认为这个指标不需要、不重要，但是安恒公司公司一直强调这个指标的变化是水质变化的一个重要指标，可以通过这个易于检测的指标监测水质变化，及时反映水质的突变，是水质控制的重要指标。二是我们公司同北京工商大学信息学院、中国科学院等相关科研单位都有密切的合作关系，具有很好的科研能力， 为我们的深层次的客户技术服务提供了良好的技术支撑。

记者：安恒公司最初做网络系统，后来专注于水质分析监测业务，请用一句话给安恒公司做一个定位吧？
万总：安恒公司专注于中国水质问题，专心致力于美国HACH水质分析系统在中国本地化的增值服务经营模式取得的成功，经过几年的发展，安恒公司的业务目标越发明确，业务定位以城市为核心，以城镇区域为尺度，着眼于水的自然循环、社会循环过程，逐步发展成为提供水质分析监测的全面解决方案的专家型高新技术企业，特别是围绕这城镇供水水质管理这个核心任务，从水务产业链上的水质分析仪器供应的角度来探索实践，进而提出构建城市供水安全保障体系综合集成平台，在这个过程中，我们遵循的原则是通过代理销售具有世界先进水平的HACH水质分析仪器，引进消化吸收国外先进的水质分析监测设备、方法和方案，保持与国外先进水平同步；结合中国实际创新地融合先进的信息技术、通信技术、智能控制技术、水质分析技术等提供本地化的技术支持与服务，服务于中国高速发展的经济建设和社会发展，为构建以人为本的民生社会、和谐社会和可持续发展的社会承担企业的社会责任和贡献力量。

记者：在目前市场竞争如此激烈的情况下，贵公司是如何在市场上立足的？
万总：要想占有市场，就必须坚持企业竞争的差异化策略。对于竞争而言，每个产品在生产上都有很多竞争企业，在市场定位大家是一样的，但是，在质量、价格、性能、品牌上都在竞争，关键是差异性的体现，要在不同产品的特性、不同的应用客户特征、不同使用人群特质，来区隔市场、细分市场。我公司坚持发展智能化产品，提供整体解决方案来满足客户的现实需求和引导客户的预期需求就是我们的差异化策略。到2008年6月，安恒公司将以北京总部为中心，在上海、沈阳、哈尔滨、济南、郑州等地设有五个销售技术服务中心和一个现代化的物流中心，形成覆盖中国华东、华北、东北全区域的非常完善的销售服务网络和销售力布局。安恒公司愿意与全国各地、各领域、各行业的所有水质测试分析用户、水处理工程、环保工程、科技企业进行更广泛的合作，共同发展国内的水质分析事业。